TÓQUIO - A crise crescente de Carlos Ghosn chegou às costas dos EUA.
Parte da investigação da Nissan sobre o escândalo, que levou à prisão e remoção de Ghosn como presidente, enfoca como algumas franquias norte-americanas foram premiadas.
Sob revisão está um grupo da Califórnia dirigido por um associado do empresário saudita no centro das alegações de violação de confiança contra Ghosn.
Enquanto isso, um dos mais próximos aliados do ex-presidente da Nissan e um dos executivos mais poderosos da montadora, José Muñoz, deixou o cargo de diretor de desempenho no fim da semana passada, depois de ter sido despedido.
O súbito afastamento de Munoz fez com que muitos revendedores dos EUA se preocupassem com a estratégia de varejo da Nissan. A empresa está aperfeiçoando uma revisão de seus programas de incentivo de revendedores nos EUA, muitas vezes controversos.
O contencioso cálculo de spiffs e incentivos para degraus da Nissan está passando por uma difícil transição sob o comando do CEO Hiroto Saikawa, que está tentando romper com as práticas de vendas passadas da Nissan. Munoz entregou o controle direto da América do Norte no ano passado para cuidar da China. Mas, como diretor de desempenho da empresa, ele manteve a supervisão global e representou uma voz poderosa para os EUA na alta gerência da sede em Yokohama.
Munoz, 53 anos, também havia sido imaginado por alguns como um possível sucessor de Saikawa.
"É uma tremenda perda para o corpo do revendedor", disse Ray Brandt, membro do conselho consultivo da Nissan National Dealer e CEO do Ray Brandt Auto Group em Harvey, Louisiana. "Estou muito preocupado".
Executivos da Nissan na América do Norte discutiram a desconsideração do Munoz em Yokohama com a diretoria do revendedor durante uma teleconferência programada regularmente na semana passada, antes da renúncia de Munoz."Eles nos asseguraram que todos os nossos recursos e a direção que estamos seguindo ainda estão em vigor", disse o presidente do conselho de concessionários, Tim Hill, e proprietário da Hill Nissan em Winter Haven, na Flórida, ao Automotive News.
Escrutínio do revendedor
Separadamente, como parte de sua investigação sobre potenciais desvios relacionados a Ghosn, a Nissan está examinando a concessão de franquias ao Trophy Automotive Dealer Group, disse uma pessoa a par do assunto. Sediada em Glendale, na Califórnia, a Trophy Automotive possui seis lojas no sul da Califórnia. Dois são pontos de venda da Nissan, dois vendem a Kia e dois vendem a Mercedes-Benz.
A pessoa não ofereceu mais detalhes sobre a investigação, observando que está em seus estágios iniciais. Não ficou claro se a licença de Munoz estava relacionada. Nem a Munoz nem a Trophy Automotive foram acusadas de delito.Trophy Automotive foi fundada em 2014, no mesmo ano Munoz foi nomeado presidente da Nissan North America.
A Trophy Automotive está sob escrutínio porque seu CEO, Nasser Watar, é sócio da Khaled Al Juffali, disse a pessoa a par do assunto. Juffali é o empresário saudita identificado pelos promotores de Tóquio como uma figura chave em sua investigação de quebra de confiança contra Ghosn. Os promotores alegam que Ghosn providenciou o pagamento de 14,7 milhões de dólares de uma subsidiária da Nissan a uma empresa de propriedade da Juffali para ajudar Ghosn a pagar milhões de dólares de perdas pessoais em contratos de swap cambial relativos à remuneração de seus executivos.
A Watar e a Juffali são co-proprietárias da Al-Dahana que, por sua vez, possui 50% da Nissan Gulf, distribuidora regional da Nissan e Infiniti em vários países do Oriente Médio.
Ghosn e Juffali negaram qualquer esquema de má conduta ou propina.
Telefonemas e e-mails em busca de comentários dos gerentes gerais das duas lojas Nissan da Trophy Automotive, George Khabbaz da West Covina Nissan em West Covina, Califórnia, e Tom Awada da Universal City Nissan em Los Angeles ficaram sem resposta. Uma mulher que atendeu o telefone na sede da Trophy Automotive e se identificou como assistente legal do grupo recusou um comentário imediato, dizendo que a empresa teria que primeiro analisar o assunto.
A Nissan também se recusou a comentar o assunto.
A nova questão do revendedor indica que a saga legal de Ghosn no Japão está se espalhando para o mundo todo.
Uma fonte disse que a Nissan tem uma equipe de 100 pessoas vasculhando a empresa em busca de evidências de uma possível má conduta ligada ao longo mandato de Ghosn como chefe da montadora. Uma pessoa familiarizada com a sonda disse que a Nissan está encomendando auditorias especialmente apertadas das operações no Oriente Médio, América Latina e Ásia.
Expurgo?
Munoz não é o único executivo de alto nível afetado pela investigação. O vice-presidente sênior Arun Bajaj, chefe de recursos humanos da Nissan e vice-presidente sênior de desenvolvimento de talentos da aliança Renault-Nissan-Mitsubishi, está de licença.
Bajaj está cooperando com os promotores japoneses em sua investigação de Ghosn, uma pessoa familiarizada com o assunto disse. Quando perguntado pela Automotive News sobre seu status, Bajaj disse: "Eu vou ficar de fora disso. Nenhum comentário". Uma fonte disse que Bajaj deve retornar ao trabalho.
Um insider da Nissan disse que o afastamento de Munoz e Bajaj foi um "expurgo" de influentes executivos da era Ghosn, após a impressionante prisão de 19 de novembro em Ghosn no Japão e sua remoção como presidente da Nissan.
Munoz, que administrava os negócios da Nissan na América do Norte antes de assumir a responsabilidade pelos resultados de vendas em todo o mundo, citou a investigação interna de Ghosn em sua renúncia.
O espanhol conduziu agressivamente o polêmico impulso de vários anos da empresa para aumentar sua participação no mercado norte-americano para 10%, de acordo com as ordens de Ghosn, irritando muitos revendedores ao longo do caminho.
Ele também culpou a ampliação da investigação da Nissan sobre as atividades anteriores do Ghosn, para desviar o foco da empresa.
Munoz tinha sido programado para revelar o veículo elétrico de faixa estendida na semana passada na CES, em Las Vegas, mas sua presença foi cancelada. Enquanto estava de licença, Munoz foi convidado pela Nissan a não entrar em seu escritório, disse uma pessoa a par de seu status.
Duas pessoas familiarizadas com o assunto disseram que Munoz não estava cooperando o suficiente com a sonda da Nissan contra Ghosn. Uma fonte disse que a Nissan também está questionando o papel de Munoz na concessão de contratos com fornecedores, incluindo um com um fabricante de peças no México.
Acredita-se que Munoz, natural da Espanha, não tenha visitado o Japão desde que deixou o país no final de novembro, pouco depois da prisão de Ghosn.
Munoz foi freqüentemente citado como um possível sucessor de Saikawa. De fato, Saikawa nomeou Munoz presidente dos negócios da Nissan na China - o maior mercado da montadora, mas uma região chave onde Munoz não tinha uma experiência profunda. O movimento foi visto como parte de sua preparação para o posto mais alto.
Mas Saikawa e Munoz nem sempre se deram bem, especialmente em relação à estratégia de crescimento dos EUA. Coube a Munoz executar o agressivo plano de negócios de médio prazo da Ghosn 2011 na América do Norte, o Power 88. O plano visava uma margem de lucro operacional de 8% e uma participação de mercado global de 8%.
A Nissan sentiu falta disso, mas a Munoz, em meses selecionados, alcançou outra meta do plano: 10% de participação no mercado americano, um ganho de mais de 3 pontos percentuais em relação ao plano inicial, uma façanha que muitos críticos duvidavam.
Mas esse plano de crescimento mostrou-se uma corrida descarada por volume, alimentada por montes de incentivos para varejistas e consumidores. Em 2017, o ano em que a Power 88 concluiu, a Nissan e a Infiniti combinaram vendas recordes nos EUA de 1,59 milhão de veículos e uma participação de mercado recorde de 9,2% para todo o ano. Grandes traficantes que aprenderam a trabalhar no sistema de incentivo floresceram.
"Os japoneses são muito mais conservadores, mas Ghosn e Jose Munoz perceberam que você precisa de alguns revendedores agressivos", disse Scott Smith, vice-presidente do Conselho Nacional de Revendedores da Nissan e proprietário da Smith Automotive, que possui quatro lojas da Nissan na região de Atlanta. "Para acertar seus alvos, obriga os concessionários a realmente se envolver na loja em todos os níveis. Durante três anos, tive lucros recordes.
"Queremos ver um plano agressivo que também construa a marca", disse ele.
Mas os revendedores menores se sentiram espremidos em alvos irreais. Os críticos disseram que o plano de vendas da Nissan é insustentável e prejudicará o lucro a longo prazo.
"O problema sob o mandato de Munoz era que era simplesmente participação de mercado a qualquer custo", disse Steve Kalafer, que diz estar tão cansado com a abordagem que vendeu sua franquia da Nissan.
"Todo o reinado de Munoz é contra o pano de fundo do melhor lançamento de produto que a Nissan já teve. Esses produtos não são inferiores. A marca se tornou inferior", disse Kalafer, que foi presidente e fundador da Flemington Car and Truck Country. em Flemington, NJ, ainda vende a marca de luxo Infiniti.
Saikawa pareceu concordar.
Depois que Saikawa sucedeu Ghosn como CEO em abril de 2017, ele começou a reverter o curso. Ele despejou metas numéricas difíceis e disse que a Nissan não perseguiria o volume de vendas em detrimento do valor da marca. Ele também tentou reduzir as vendas e os incentivos da frota.
Mas, por todas as contas, ele exagerou. As vendas combinadas das marcas Nissan e Infiniti caíram 28% somente em abril de 2018. As vendas do grupo nos EUA terminaram o ano com queda de 6,3%, enquanto a participação de mercado recuou para 8,6%.
'Traumático'
Uma nova rodada de busca de esqueletos está em andamento.
De um lado estão os negociantes que apoiaram a estratégia agressiva de Munoz. Do outro lado, estão aqueles que apóiam a abordagem gentil e gentil de Saikawa, apesar de algumas dores crescentes.
Munoz conquistou a lealdade entre a comunidade de aproximadamente 1.300 revendedores do Grupo Nissan por seu comportamento de vendas, nunca deixou a ética de trabalho e acessibilidade, dizem seus fãs.
Wayne Siegel, proprietário do Legend Auto Group em Amityville, Nova York, e também membro do Conselho Nacional de Revendedores da Nissan, disse que a saída de Munoz é "mais traumática para os revendedores do que eles imaginam".
"Tê-lo fora de cena é enervante e alimenta notícias mais perturbadoras em um momento em que precisamos que as coisas se acalmem", disse ele. "Se ele é um dano colateral, é apenas uma vergonha."
Os defensores de Munoz disseram que ele entendia melhor os EUA do que seus colegas japoneses. Eles disseram que ele ainda era influente através de uma estreita coordenação com Denis Le Vot, seu sucessor como presidente da América do Norte. Em dezembro, a organização da Le Vot impulsionou as vendas para o volume de ganso no final do ano, revertendo alguns dos cortes profundos para programas de incentivo que foram feitos durante o ano.
Mas para os dealers que se opuseram ao volume de seis anos de Ghosn - e tem havido muitos - a abordagem mais suave de Saikawa é um passo na direção certa.
"Acho que todos estão empolgados com a nova administração no topo. O que eles estão dizendo agora é música para os ouvidos", disse um comerciante que está na Nissan há décadas e possui várias lojas.
Em uma carta de 6 de janeiro para os concessionários dos EUA vista pela Automotive News, Le Vot pediu desculpas por não ter avisado antecipadamente a licença de Munoz. Ele também tentou tranquilizar os revendedores que a equipe de liderança dos EUA ainda está comprometida com um plano de médio prazo no qual cerca de 70% da linha de produtos será renovada nos próximos dois anos.
"Peço que você se mantenha focado em seus negócios da Nissan", disse Le Vot. "A relação entre a Nissan e cada concessionário é de vital importância."
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