YOKOHAMA, Japão - O CEO da Nissan está pedindo paciência com sua luta para quebrar o vício da montadora de incentivos nos EUA, mas adverte que as vendas de deslizamento são o inevitável custo de curto prazo.
Hiroto Saikawa disse que uma nova equipe de gerenciamento dos EUA começou a desmontar o que ele chamou de anos de más práticas que priorizavam o volume em detrimento da lucratividade.
"Nos EUA, tínhamos o velho hábito de empurrar as vendas e esticar demais", disse Saikawa na semana passada, quando a Nissan apresentou seus lucros trimestrais. A empresa registrou um ganho de 25% no lucro operacional trimestral.
"Estamos tentando melhorar o valor geral da marca. Esse é um grande trabalho de casa."
Saikawa disse estar confiante de que sua nova equipe dos EUA pode fazer isso com o tempo. Mas primeiro haverá mais dor.
A Nissan cortou sua previsão de vendas para o ano fiscal dos EUA na semana passada para refletir o desafio. A empresa espera agora que suas vendas nos EUA caiam 8,6%, para 1,46 milhão de veículos no ano fiscal até 31 de março.
"Infelizmente, um declínio temporário no volume é inevitável", disse Saikawa. "Vai levar tempo para entregar resultados. A alta gerência deve ser paciente o suficiente para esperar por isso."
Liderando a reviravolta está Jose Valls, nomeado vice-presidente da Nissan na América do Norte em dezembro e assumindo o cargo de vendas anteriormente ocupado por Dan Mohnke por 14 meses. Mohnke agora lidera um esforço para preparar a Nissan para novas tecnologias de veículos conectados.
"Estou contando muito com o Sr. Valls", disse Saikawa sobre o homem que foi responsável pelos negócios da Nissan na América Latina. Valls continua a ser presidente da Nissan Latin America.
"No passado, ele fez um ótimo trabalho na entrega de resultados", disse Saikawa. "Ele se destaca em vendas com base no valor. Por isso nomeamos o sr. Valls."
O novo chefe de vendas dos EUA tem um grande pedido.
Desde o ano passado, quando Saikawa começou a reverter a estratégia norte-americana de seu antecessor, Carlos Ghosn, agora sob acusação no Japão por alegadas impropriedades financeiras, o desempenho da Nissan nos EUA tem estado em declínio.
As vendas no varejo do grupo Nissan caíram 6,3 por cento, para 1,49 milhão de veículos no ano passado, em um mercado global que subiu 0,6 por cento. O volume norte-americano do Grupo Nissan caiu ainda 18% em janeiro.
Esse é um grande problema para uma montadora japonesa que obtém 40% de seus lucros dos EUA.
A margem de lucro operacional global da Nissan caiu para 4,3% nos primeiros nove meses do ano fiscal que termina em 31 de março, ante 6,1% um ano antes. A Nissan espera que a margem de lucro operacional do ano fiscal completo caia para 3,9 por cento, de 4,8 por cento no ano anterior.
Pivô doloroso
"A margem da Nissan não é algo de que nos orgulhemos", admitiu Saikawa. "A operação norte-americana da Nissan é a principal causa disso.
"Valls reporta-se ao presidente da Nissan North America, Denis Le Vot.
Saikawa escolheu os dois para desfazer a corrida de volume impulsionada pelo ex-presidente da América do Norte, José Munoz, na direção de Ghosn. Munoz, que também era diretor de desempenho, renunciou no mês passado.
Saikawa está tentando desviar a empresa das vendas com incentivos e frota para vendas mais lucrativss nos Estados Unidos para reforçar o valor e as margens da marca.
Saikawa disse que a Nissan está preparada para sacrificar algum volume para reforçar as margens. No início do ano passado, a empresa começou a retirar as entregas da frota, eliminando estoques inchados e diminuindo a pressão sobre os programas de incentivo às vendas de revendedores, mesmo com o emfraquecimento do mercado de veículos leves dos EUA.
Críticos dizem que ele se moveu muito rápido e dramaticamente às custas do fluxo de receita.
Nos primeiros nove meses de seu atual ano fiscal, os esforços para impulsionar os incentivos dos EUA adicionaram 56,7 bilhões de ienes (US $ 514,3 milhões) ao lucro operacional da empresa. Mas isso não poderia compensar o impacto no volume. As vendas em queda cortaram US $ 628,6 milhões.
Saikawa disse que as coisas vão piorar antes de melhorar. Ele previu que a deterioração das condições do mercado dos EUA complicará ainda mais a reviravolta.
"O mercado dos EUA vem se expandindo há muito tempo", disse Saikawa. "Mas por causa das mudanças no ambiente, chegou ao auge. Para o próximo ano fiscal, vemos um ligeiro declínio e a intensificação da concorrência", disse ele.
Executivos disseram que o esforço da Nissan para melhorar a lucratividade está levando mais tempo e dinheiro do que o esperado. Para sustentar os lucros na América do Norte, a Nissan anunciou no mês passado que cortaria 700 trabalhadores de sua fábrica de montagem em Canton, Mississippi, em meio à desaceleração das vendas de caminhões e furgões comerciais.
Resultados mistos
"Não queremos empurrar as vendas. Queremos vendas com base no valor", disse Saikawa.
"Eliminar o overstretch e diminuir o volume, é o que fizemos. Mas precisamos melhorar nossa capacidade de vendas. É aí que estamos nos esforçando e levando tempo", disse ele. "A equipe dos EUA ainda não teve tempo suficiente para desenvolver esse tipo de capacidade."
O progresso da Nissan em direção a incentivos e estoques mais baixos tem sido misto.
Na reunião da marca da Nissan no mês passado, durante o Salão Nacional da Associação de Concessionárias de Automóveis, Valls prometeu objetivos consistentes e justos ao controverso programa de incentivos para degraus, enquanto prometia reduzir estoques inchados de modelos mais antigos em lotes de revendedores.
Ele também disse que a Nissan daria aos concessionários objetivos de vendas de 90 dias de prazo mais longo, para que os varejistas tenham mais tempo para planejar melhor suas estratégias de negócios.
Os gastos com incentivos da marca Nissan e da Infiniti aumentaram em 1,5%, para uma média de US $ 4.389 por veículo em outubro-dezembro, segundo a Autodata Corp.
Isso contrariou a tendência da indústria, que experimentou uma queda de 3,4% nos gastos por veículo, e os gastos da Nissan ainda estavam acima da média da indústria, de US $ 3.714 por unidade.
Por outro lado, os incentivos norte-americanos em rivais japoneses como Toyota, Honda, Mazda, Subaru e até mesmo Mitsubishi ficaram abaixo da Nissan em outubro-dezembro. Cada um desses fabricantes, exceto a Honda, também cortou gastos com incentivos no trimestre.
Ao mesmo tempo, a Nissan North America vem tentando reduzir os estoques americanos.
Mas os estoques de veículos do Grupo Nissan subiram para uma oferta de 79 dias em 1º de fevereiro, de 51 dias em 1º de janeiro e 65 em 1º de fevereiro de 2018, de acordo com o Automotive News Data Center. Em 1º de fevereiro, a marca Nissan e a Infiniti tinham 317.200 veículos em estoque, acima dos 290.200 em 1º de janeiro.
O estoque da Nissan foi inferior à média da indústria em 88 dias em 1º de fevereiro, e, notavelmente, os estoques da empresa foram inferiores aos da American Honda, em 90 dias.
Eles eram mais baixos que os da Mitsubishi, com 120, enquanto ainda estavam na faixa de fornecimento de 75 dias da Mazda e na carteira de pedidos de 71 dias da Toyota.
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