Vencer o vício da Nissan às vendas para frotistas e descontos nos EUA nunca seria fácil. Mas o CEO Hiroto Saikawa diz que a dor inicial foi mais do que ele esperava.
Apareceu este mês quando a Nissan North America anunciou uma queda de 28 por cento nas vendas de abril.
Isso foi "demais", admitiu Saikawa na semana passada. E pior - as dores do ajuste continuarão neste trimestre como a segunda maior montadora do Japão para alinhar a oferta e a demanda dos EUA.
Mas Saikawa promete que a dor a curto prazo das vendas reduzidas valerá os ganhos a longo prazo que os negociantes da Nissan começarão a colher neste verão.
A visão dele?
Os inventários de longa duração da Nissan serão, finalmente, redefinidos para níveis mais saudáveis. As vendas serão redirecionadas para os negócios de varejo que impulsionam o lucro, em vez da frota de margem baixa. E uma revigorada rede de revendedores dos EUA estará lucrando com uma enxurrada de novos produtos.
Mas primeiro, a Nissan deve resistir à transição.
Mas primeiro, a Nissan deve resistir à transição.
"Podemos antecipar algum tipo de deterioração do desempenho", reconheceu Saikawa na semana passada, ao anunciar os resultados financeiros do ano fiscal na sede global da Nissan Motor Co. "Vamos apenas engolir isso e melhorar a lucratividade nos EUA. Será melhor na parte final do ano."
A Saikawa está tentando desviar a empresa das vendas e incentivos da frota, em um esforço para reforçar o valor e as margens da marca. Mas esse redirecionamento chega em um momento arriscado. As vendas de veículos leves dos EUA estão diminuindo, e isso pode dificultar a retomada dos velhos hábitos de venda de sucos.
Saikawa revelou seu plano para a mudança em fevereiro, e a Nissan começou a reduzir os incentivos e as vendas da frota no quarto trimestre fiscal de janeiro a março. A América do Norte já está sentindo o impacto.
A Saikawa está tentando desviar a empresa das vendas e incentivos da frota, em um esforço para reforçar o valor e as margens da marca. Mas esse redirecionamento chega em um momento arriscado. As vendas de veículos leves dos EUA estão diminuindo, e isso pode dificultar a retomada dos velhos hábitos de venda de sucos.
Saikawa revelou seu plano para a mudança em fevereiro, e a Nissan começou a reduzir os incentivos e as vendas da frota no quarto trimestre fiscal de janeiro a março. A América do Norte já está sentindo o impacto.
A Nissan disse que os lucros do trimestre foram prejudicados pela redução dos embarques por atacado para abater uma sobrecarga de estoque global. Sua carteira mundial de 990.000 veículos não vendidos diminuiu para 880.000 em março, disse a empresa. Mas os cortes no atacado dos EUA custaram à Nissan cerca de ¥ 25,2 bilhões (US $ 237,2 milhões) no período de três meses.
Isso alimentou uma queda de 15% no lucro operacional norte-americano e contribuiu para uma queda de 12% no lucro operacional da controladora.
A reestruturação, no entanto, sacudiu as operações norte-americanas em abril, quando as marcas Nissan e Infiniti registraram uma queda combinada de 28% nas vendas com incentivos menores e entregas de frota.
Isso alimentou uma queda de 15% no lucro operacional norte-americano e contribuiu para uma queda de 12% no lucro operacional da controladora.
A reestruturação, no entanto, sacudiu as operações norte-americanas em abril, quando as marcas Nissan e Infiniti registraram uma queda combinada de 28% nas vendas com incentivos menores e entregas de frota.
'Insatisfatório'
O diretor de desempenho, José Munoz, disse que a Nissan está aperfeiçoando a estratégia.
"Os resultados de abril não são satisfatórios", disse Munoz. "Acho que não encontramos o equilíbrio certo. Já vimos no mês de maio uma melhora significativa em relação ao mês de abril. Estamos tentando encontrar a posição ideal para operar nesse mercado".
Saikawa disse que a grande queda nas vendas de abril foi "um pouco demais". Ele previu que a viagem dura durará o resto do primeiro trimestre fiscal da companhia, de abril a junho, e então melhorará de forma constante.
"No médio prazo, é claro, queremos ter mais crescimento no mercado dos EUA", disse Saikawa. "Mas no curto prazo, incluindo este ano fiscal, a rentabilidade precisa ser melhorada.
O diretor de desempenho, José Munoz, disse que a Nissan está aperfeiçoando a estratégia.
"Os resultados de abril não são satisfatórios", disse Munoz. "Acho que não encontramos o equilíbrio certo. Já vimos no mês de maio uma melhora significativa em relação ao mês de abril. Estamos tentando encontrar a posição ideal para operar nesse mercado".
Saikawa disse que a grande queda nas vendas de abril foi "um pouco demais". Ele previu que a viagem dura durará o resto do primeiro trimestre fiscal da companhia, de abril a junho, e então melhorará de forma constante.
"No médio prazo, é claro, queremos ter mais crescimento no mercado dos EUA", disse Saikawa. "Mas no curto prazo, incluindo este ano fiscal, a rentabilidade precisa ser melhorada.
"Eu quero ser muito claro sobre isso. A recuperação da lucratividade é o maior ponto."
A Nissan prevê que as vendas na América do Norte caiam 2,9 por cento no ano fiscal que termina em 31 de março de 2019. Mas isso também reflete uma redução nas vendas da frota, disse a empresa.
Munoz disse que a frota do mix de vendas da Nissan cairá de 4 a 5 pontos percentuais neste ano fiscal.
"Isso significa mais vendas no varejo versus vendas de frotas, o que deve melhorar o valor residual", disse Munoz, que também foi presidente da Nissan na América do Norte até janeiro. "Este é o que mais importa. Esta é uma boa equação para os concessionários, porque para os concessionários, isso implicará um aumento no volume."
A Nissan já vem fazendo progressos graduais em algumas frentes.
A Nissan prevê que as vendas na América do Norte caiam 2,9 por cento no ano fiscal que termina em 31 de março de 2019. Mas isso também reflete uma redução nas vendas da frota, disse a empresa.
Munoz disse que a frota do mix de vendas da Nissan cairá de 4 a 5 pontos percentuais neste ano fiscal.
"Isso significa mais vendas no varejo versus vendas de frotas, o que deve melhorar o valor residual", disse Munoz, que também foi presidente da Nissan na América do Norte até janeiro. "Este é o que mais importa. Esta é uma boa equação para os concessionários, porque para os concessionários, isso implicará um aumento no volume."
A Nissan já vem fazendo progressos graduais em algumas frentes.
De acordo com estimativas da Autodata Corp., os gastos médios de incentivo nos EUA para a Nissan e Infiniti subiram 13%, para US $ 4.215 por veículo em 2017. Mas nos primeiros quatro meses de 2018, os gastos cresceram 4,3%, para US $ 3.837, mesmo quando a indústria A média subiu 5,8%, para US $ 3.721. Em abril, os incentivos da Nissan e da Infiniti caíram 21%, para US $ 3.100 por veículo, abaixo da média do setor, estimou a Autodata.
Esses cortes impulsionaram o lucro operacional global em US $ 376,6 milhões no trimestre de janeiro a março, embora esse ganho tenha sido mais do que compensado pela queda no volume e no mix.
Esses cortes impulsionaram o lucro operacional global em US $ 376,6 milhões no trimestre de janeiro a março, embora esse ganho tenha sido mais do que compensado pela queda no volume e no mix.
'Equilíbrio difícil'Os executivos acreditam que uma corrida de novos produtos ajudará a Nissan a manter os incentivos em aberto.As novas ofertas que chegam este ano incluem o veículo elétrico Folha redesenhado, que foi a única placa de identificação no portfólio da marca dos EUA da Nissan para aumentar as vendas em abril. A nova geração do sedã Nissan Altima também está chegando, juntamente com o crossover subcompacto Nissan Kicks e o crossover Infiniti QX50 redesenhado.O próximo Altima será oferecido em uma variante de tração integral que apresentará um modelo mais lucrativo, disse Munoz. E o Kicks e o QX50 ajudarão a empresa a mudar sua linha de produção para o segmento de crossover mais quente da América do Norte.Os caminhões leves respondem por 67,9% da demanda total dos EUA, mas geram apenas 56% das vendas da Nissan e da Infiniti.O declínio nas vendas tem pelo menos um efeito colateral positivo, disse Munoz."A nossa utilização de plantas também é um pouco menor, e isso nos permite fazer uma mudança muito mais eficiente entre o ano do modelo antigo e o ano do novo modelo", disse ele, referindo-se ao ramp-up da chegada redesenhada do Altima. EUA esta queda.O plano global de negócios de médio prazo da Saikawa até março de 2023, em grande parte, evita os objetivos numéricos detalhados, favorecidos por seu antecessor, Carlos Ghosn, que continua sendo o presidente da Nissan.Ghosn definiu a difícil e controversa missão de aumentar a participação combinada da Nissan e da Infiniti em 10% até 31 de março de 2017 - uma meta que a montadora conseguiu pouco, apesar das críticas e advertências de concorrentes, revendedores e pessoas de fora do setor.Até abril deste ano, a participação da Nissan na América do Norte caiu para 9,2 por cento, ante 9,9 por cento um ano antes. As vendas da Nissan na América do Norte caíram 6,5%, para 503.767 veículos, mesmo quando a indústria global dos EUA obteve um aumento de 0,2%."Há um equilíbrio difícil a se fazer", disse Munoz."Mas essa é uma decisão que tomamos e estamos comprometidos com isso. Precisamos manter o plano e fazer melhor."
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